Abbiamo il piacere di intervistare Francesco Bellanova, CEO & Co-founder di OSM Partner Modena, nonché maestro della negoziazione! Ciao Francesco, o Franz se preferisci. Raccontaci cosa ti ha spinto a intraprendere la strada dell’imprenditoria e cosa ti sta insegnando questo incredibile percorso.
<<Intanto voglio dire che sono molto entusiasta di condividere una parte così importante del mio lavoro. Spero che questa intervista possa aiutare i lettori.
Mi sono laureato in Giurisprudenza presso l’Università degli Studi di Bologna e ho esercitato la professione di Avvocato. Ben presto, però, mi sono reso conto che il mio cuore era destinato ad un altro mondo: quello dell’impresa. Per seguire questa passione, ho deciso di investire nella mia formazione, frequentando un Master in Business Administration presso la Business School dell’Università Cattolica. Da lì, ho intrapreso un percorso manageriale in contesti multinazionali, ricoprendo ruoli dirigenziali in ambito commerciale di sempre maggiore responsabilità.
E poi arriva l’anno 2019, che ha segnato una svolta nella mia carriera. Ho deciso di fare un importante passo avanti: passare da Manager a Imprenditore, entrando a far parte di Open Source Management, dove ho ricoperto il ruolo di Direttore Vendite presso il Partner di Bologna. Nel 2023, la mia ambizione mi ha spinto a dare sempre di più. Ed ecco che ho lanciato il grande progetto di OSM Partner Modena, di cui sono CEO e co-founder. Questo passaggio mi ha permesso di sfruttare la mia esperienza nella creazione di reti vendita complesse, nonché nella gestione di negoziazioni con grandi clienti a livello nazionale.>>
Parliamo ora di un tema caldo, che suscita sempre molte incertezze: la negoziazione. Quando si tratta di negoziare, quale ritieni sia il fattore più importante da tenere a mente per ottenere il risultato sperato?
<<Una negoziazione è sempre costituita dal bilanciamento di interessi che, a prima vista, possono sembrare contrapposti. Ciò che ho imparato è che dobbiamo guardare gli interessi delle parti coinvolte per cercare di trovare soluzioni win-win, senza fermarci sulle posizioni degli attori. Questo approccio evita gli stalli nelle trattative, permettendo di avanzare verso un accordo reciprocamente vantaggioso.>>
La fase di negoziazione è sicuramente un atto finalizzato a concludere un accordo commerciale. Tuttavia, in mezzo ci sono sentimenti e pensieri, da entrambe le parti. La gestione emozionale, in tale contesto, per molti venditori può essere una difficoltà. Hai qualche consiglio per affrontare situazioni in cui le emozioni rischiano di influenzare negativamente il processo di negoziazione?
<<Nella fase della trattativa è indispensabile essere sempre consapevoli del proprio tono e di quello della controparte. Mantenere un tono emozionale corretto è essenziale mentre, al contrario, reagire alle provocazioni significa perdere il contatto con chi abbiamo di fronte e rischiare uno stallo nella trattativa. Noi di OSM crediamo nella necessità di mantenere un tono “causativo”, ovvero proattivo e focalizzato sugli obiettivi. È importante non reagire impulsivamente, ma fare costantemente domande all’interlocutore per chiarire il suo punto di vista e mantenere il controllo della situazione.>>
La comunicazione non solo è fondamentale, ma può essere una vera e propria strategia. Quali tecniche comunicative adottare quando si sta chiudendo un accordo commerciale e come trasformare un “no” prima in “forse” e poi in “sì”?
<<La tecnica comunicativa che preferisco è quella basata sull’approccio. È essenziale instaurare un canale di comunicazione con la controparte incentrato sull’interesse reciproco. Un buon approccio richiede la conoscenza preliminare della controparte, la comprensione dei suoi desideri reali, lo sviluppo di un accordo su realtà comuni e, infine, l’instaurazione di una fiducia reciproca. Questo evita che la comunicazione in fase di trattativa diventi troppo fredda e istituzionale, facilitando la trasformazione di un “no” in un “forse” e poi in un “sì” convinto.>>
Durante la tua esperienza con le negoziazioni, c’è stato un aneddoto che ti è rimasto particolarmente impresso? Cos’è successo e perché te lo porti nel cuore?
<<Assolutamente sì! Ricordo una negoziazione importante sulle condizioni di fornitura per un contratto nazionale di un’azienda alimentare, per la quale ho lavorato per diversi anni. L’interlocutore era una delle catene di distribuzione alimentare più grandi d’Italia. Eravamo in stallo sulle condizioni economiche da riconoscere alle filiali.
Questo finché non è nata l’idea di una partnership per la comunicazione al consumatore finale dei valori etici condivisi (come l’attenzione verso i propri collaboratori e il valore della famiglia), che ci ha permesso di raggiungere un accordo economicamente vantaggioso per entrambe le parti. Questo episodio mi ha insegnato l’importanza di cercare sempre punti comuni e valori condivisi durante una negoziazione.>>
Non possiamo fare altro che ringraziare Francesco Bellanova, CEO e co-founder di OSM Partner Modena. La condivisione della sua storia e dei suoi consigli sulla negoziazione saranno sicuramente d’ispirazione ai manager e imprenditori che ci leggono.
Alla prossima!
